中小连锁怎样突围？这是当下许多医药行业会议的热门话题之一。
截至去年年底，全国的药店数量为62.3万家，其中连锁门店36万家，同比2021年增加2.3万家。门店增量较大的都是大连锁，上市连锁尤其明显，而多数中小连锁即使有新增也不过几家，甚至不增反减。
从去年至今，又有不少中小连锁被上市连锁或省域龙头收归旗下，这表明或这些中小连锁的经营者对前景信心不足，或难以维继。受药品集采、医保控费、医药电商、竞争加剧等因素影响，以规模效益就应对的重要性越来越突出，这恰恰是中小连锁最大的“短板”。
中小连锁有没有突围的路径？藉近期走访湖南省域20强连锁之机，看能否从“恰得苦、霸得蛮、耐得烦”的“湘军”身上找到答案。
“艰难时刻”到来
考察大连锁“扩军”对药店的影响有多大，湖南绝对是理想的样板。湖南是上市连锁老百姓和益丰的大本营，不管是毗邻长沙的株洲，还是离长沙较远的张家界，老百姓和益丰的门店无处不在，有些还紧紧挨在一起。
一条街上有5、6家药店情形并不少见，有的连锁竟然隔条马路面对面开出两家门店，称之为“药店多过米铺”一点也不夸张。51万人口的张家界永定区有260多家药店，平均每店服务人数约1900，比全国店均服务人数少了400人。
在走访过程中，有药店老总向记者表示，在市场竞争方面，上市连锁的确财大气粗，如促销力度更大、租铺面出价更高等。记者还了解到，被药店普遍寄予厚望的医保统筹，因受某些因素限制目前获益不多。
今年5月，业内流传出的一份深圳中联致全体员工的一纸《歇业通知》令人感到意外。深圳中联曾是深圳的四大连锁之一，高峰时期有400多家门店，分布在广东、湖北、四川、山东、辽宁等10多个省份，如今却因“亏损严重、举步维艰”、“发生资金链断、经营难以为继”而不得不“采取全面歇业”。
虽然《歇业通知》指出，深圳中联停止营业有“受大股东影响”的原因，但也提到“遭受长达三年的疫情肆虐、不断下行的国内经济形势、政策大环境及新医改政策、互联网经济等不利因素影响”，这也是当下中小连锁遭遇的相同难题。
进入到下半年，不少药店的销售业绩普遍下滑，与去年底的销售红火形成鲜明对比。据文旅部发布的数据显示，2023年中秋节、国庆节假期，出行人数2.74亿人次，同比新冠前2019年的2.3亿人次相比，增长19.09%，但人均消费由639.28元下降到540.35元，负增长15.48%。
消费能力下降反映到药店的销售上，是促销吸客的效果不如以前。药店数量的持续上升、促销竞争加剧也造成顾客分流。一位药店老总对记者表示：“顾客甚至形成了这样一种习惯：喜欢比较，看哪家促销力度更大、价格更优惠就去哪家。”
“湘军”的活法
作为“大本营”，湖南无疑是老百姓和益丰精耕细作最充分的省份之一，可以想象，湖南其他连锁药店面临着上市连锁“扩军”压力也最大。那么，湖南省域20强连锁的生存状态又如何？
记者先后走访了春和祥、株洲百姓、楚济堂、竹海堂、益汉等十几家湖南省域20强，印象最深的是这些连锁大都走上了差异化的发展道路，各有独具特色的发展路径，而不是陷入价格战的泥潭厮杀不休。
在湘潭，由于邻近长沙，益丰和老百姓的扩张力度相对较大，春和祥的门店规模排在老百姓、益丰之后，位列第三。春和祥曾拓展到永州、益阳、邵阳、怀化等8个地区，如今根据竞争形势收缩战线回归本土，重点转向做电商。与其他连锁相同的是与京东、美团、天猫等电商巨头都有合作，不同之处是主要聚焦B2C，锁定晚上消费群体的高毛产品，目前处于盈利状态。
竹海堂门店的经营特色是所有的直营店都有康养项目，提供服务的方式的不是联合用药，而是从内到外的解决方案。一些直营店配置了直播间，有一支包括摄影、文案、主播在内的专业团队可以给工业的终端销售赋能，因此频频获得品牌工业的青睐和资源。
益汉已把连锁总部从益阳搬到长沙，标志着该企业开始向湖南全域发展。益汉打造的是合伙人制的中国城乡连锁药店新模式，即以连锁药店为母公司，在县城范围发展包括卫生院、超市、影院等在内的全生态链，不断把这种模式复制到湖南省内其他县级市场。
相比其他20强连锁，诚益信显得有点“另类”：100家门店中门诊统筹的门店占了三分之二。因有门诊统筹资格，覆盖面广，竞争力较强，甚至主动在老百姓的门店旁开店。为了扩大这方面的优势，还建立了一支专门的团队负责统筹门店开办相关事宜。
株洲百姓成立较早的湖南省域20强之一，创办于2002年6月，在以参股方式调动员工积极性上颇有心得。
对核心竞争力的打造，这些连锁竟然没有一家相同。
选择与方向
面对种种不利因素，抗风险能力相对较弱的中小连锁该何去何从？
从现状来看，有三种趋势：一、被收购。近年来甘肃陇中老百姓、福建新永惠、哈尔滨宝丰等中小连锁药相继投入漱玉平民的怀抱；二、加盟大连锁。老百姓、全亿健康、养天和等都向中小连锁伸出了“橄榄枝”；三、“抱团”。一些同地域、关系较好的中小连锁主动联手运作一些品种。
除了上述三种方式，中小连锁还有没有其他选择？
综观湖南省域20强，形成了泾渭分明的两大“阵营”，一是以加盟为主，如千金、楚济堂、竹海堂、株州百姓、春和祥、药王堂等，一是以直营为主，如恒康、益汉、诚益信、东门大药房、採芝堂等，约各占一半。
在大连锁资本实力的碾压下，中小连锁扩大直营门店规模难有作为，但在大连锁势力薄弱或空白的区域，轻资产的加盟拓展模式仍有发展空间。实际上，不少县级区域中小连锁虽然只有几千万元的销售额，但在当地不管是规模还是影响力，都居于首位或前茅。
即使在竞争最激烈的株洲，株洲百姓的加盟店规模也比较可观，近130家。要知道，除了老百姓和益丰，株洲本土的主要竞争对手还有以加盟为主的千金大药房。在20强连锁最集中的长沙，成立时间相对较晚的竹海堂有近500家门店（成立于2015年，晚于东门、楚济堂、丹桂阳、药王堂、益汉等），加盟店占90%——这意味着竞争对手的多少并不重要，重要的是对加盟商的吸引力有多大。
在加盟的赛道上，不包括老百姓和益丰，以加盟模式走向省外的有养天和、楚济堂，若其他连锁想以加盟模式走出省外的可能性较小。
以直营方式在当地建立龙头地位的湖南省域20强有恒康、益汉等，恒康在永州的主导地位难以撼动，扩张脚步迈进广西；专注于县域市场、在安化县起家的益汉，直营门店已发展至近300家、年销售规模达几个亿，呈现出强劲的发展势头。
做加盟、做连锁的都有佼佼者，说明模式没有优劣之分，决定中小连锁能否走得更远的不是规模，差别也不在于品种与价格，而是“内功”的高低。
