今年以来，医药零售市场动态连连：中石化、中国邮政等多家传统巨头加快进军医药零售的步伐；10月19日，江苏苏宁大药房正式成立；9月30日，漱玉平民拟在创业板上市的审核状态进行了更新，离成功IPO又前进了一步；云南健之佳即将上市、湖南养天和公布了招股说明书......资本市场火热，但在终端市场的表现却不尽人意。

米内网数据显示，2019年中国城市零售药店终端市场规模突破3000亿元，同比增长5.01%，增速持续下滑。受新冠疫情影响，网上购药用户增加，给实体药店带来一定的冲击，预计2020年中国城市零售药店终端市场规模约为3155亿元，同比增长约2.81%。

实际上，在药店总数逐年增加、经营成本增加、医药电商蓬勃发展、合规监管趋严等因素影响下，药品零售行业竞争日渐加剧，实体药店面临巨大的生存压力，围绕零售业属性、药店专业性等多维度的转型升级已是大势所趋。

继陕西、广西、贵州、北京、山东、山西、湖北、江苏、浙江、安徽、河北、吉林、四川之后，米房会第14站来到了江西省。11月2-3日，在南昌喜来登酒店，2020江西省医药零售合理用药高峰论坛隆重举行。论坛在中国药师协会、中国医药商业协会和中国非处方药物协会的共同指导下，由米内网主办，米房会•江西理事会承办，湘麓医药学校协办，来自全国知名工业和连锁代表、江西省各大连锁的掌门人、一线驻店店长（药师）等200余人共聚一堂，商讨如何让专业化成为药房生产力。

江西连锁率低、市场竞争力不强

专业化入驻迫在眉睫

江西省别称赣鄱大地，是江南“鱼米之乡”，区域经济表现亮眼。2019年全省生产总值（GDP）为24757.5亿元，按可比价格计算，比去年增长8.0%，高于全国平均水平1.9个百分点，居全国第四、中部第一。

自《江西省药品流通行业发展“十三五”规划》发布实施以来，该省行业基础建设持续加强，管理体系日益完善，市场机制作用逐步增强，行业呈现转型发展的新局面。截至2020年6月底，江西省药品经营许可证持证企业13312家，零售药店总数12773家，包括零售连锁药店企业89家（旗下门店5480家），零售单体门店7293家；截至2020年9月，江西省省会南昌零售药店总数1535家，其中连锁药店企业14家（旗下门店960多家）。市场总量不断攀升，城市社区和农村基层药品市场规模不断扩大。

江西省四大连锁呈现诸侯割据之势，龙头连锁药店--江西昌盛大药房目前拥有1569家门店（直营门店超过1300家），年销售业绩超过15亿元；上市公司区域之星--江西益丰大药房是益丰大药房的全资控股子公司，注重精细化管理和运营；后起之秀--江西洪兴大药房通过建立高效的业务流程和管理体制，实行“六统一”连锁经营模式，综合实力不断提升；江西黄庆仁栈华氏大药房以专科药房及院边店为重点发展业态，目前在全省11个地区共有专业DTP药房26家。

虽然目前江西省医药零售行业发展总体平缓，但受传统行政区域和医药流通体制等因素影响，江西省药品零售连锁率、行业集中度仍较低，药品零售企业小、散问题比较突出，截至2020年6月底，该省药品零售连锁率不足50%；此外，该省药品流通行业基础薄弱，现代物流和信息技术尚未广泛应用，流通方式落后，成本较高；更重要的是企业经营管理服务能力不足，市场竞争力不强，药学技术人才缺乏，专业服务能力较弱，行业服务大健康的功能未充分发挥。

面对这样的重重考验，如何打磨适合企业的运营体系，如何煅造专业的药学人才，如何提高企业的服务能力，成为江西各大连锁掌门人的最大诉求。米房会“让专业化成为生产力”这一核心目标准确地切中了众多连锁药店的软肋，吸引他们共聚一堂，聆听并探讨米房会专业化落地方案的输出。

精准营销，吸客而不伤客

一线药师靠专业化服务取胜

随着医改政策的不断推进，以及医药分家的深入实施，零售药店迎来新的机遇与挑战。一方面，处方外流趋势愈加明显，DTP药房风生水起，使得医院处方药的生存空间进一步挤压，零售药店有望迎来增长期；另一方面，医药电商冲击、严查欺保骗保行为、集采带来的价格下行等，使得实体药店的竞争日渐加剧，如何拥抱机遇、应对挑战是每个零售药店掌门人需要思考的问题。

药店发展至今，已不仅仅是药品买卖的场所，更多的是为客户提供健康综合解决方案的地方，药店之间的竞争将更多地围绕服务和专业性开展。米房会肩负着提升以药师为主体的一线从业人员的药师服务能力、打造以药学服务技能提升为主体的员工训练体系、帮助药店提升经营管理水平、为药师营造优质从业环境的使命。

围绕这一使命，米房会首席专家、湘麓医药学校校长易军以生动形象的授课方式给学员们传递专业的药师技能、挖掘顾客需求的技巧等，一场培训下来干货满满，在场与会者如醍醐灌顶，受益匪浅。

此外，智麦药店引擎创始人刘权畅谈了如何应用大数据进行会员的精准营销，从而提升药店客单价、毛利率、顾客回购率等，他从会员的多维度综合画像、品类的智能优化等方面进行讲解，受到江西各连锁企业的追捧与称赞。

参与培训的药师纷纷在签到墙签到合影

品类结构分析，药房前景定位

干货解码提升药房竞争力新路径

11月3日上午的主论坛上，“米房会•江西理事会”正式成立，本次论坛由米房会常务副会长程谋主持，中国药师协会会长张耀华为大会致辞，他表示，米房会的成立与发展是医药零售行业进步的必然选择，专业化是零售药店高质量发展的前提和保证，它不仅仅是技能，也是思维方式，更是职业需求，主要表现在专业的供应商管理、科学的内部运营、创新的营销服务等方面。眼下是连锁药店粗放式经营向精细化管理转型的关键时期，而专业的力量能让这种转型来得更加顺畅和自信，希望此次米房会•江西理事会的成立，能给江西医药零售行业的专业化发展提供动力与源泉。

会上，米房会执行会长、米内网总经理/首席研究员张步泳就江西省（南昌）药店品类结构变化及企业应对策略，与到会的企业和药店从业者做了分享。他提到，在南昌实体药店市场，化学药市场增长趋势显著好于其它领域市场，五年复合增长率为15.7%。2019年南昌实体药店口服药品销售额为9.4亿元，在药品市场的占比达64.4%。化学药TOP20品牌合计销售额3.87亿元，集中在抗肿瘤和免疫调节剂，罗氏“三驾马车”曲妥珠单抗、贝伐珠单抗、利妥昔单抗位列前三；中成药TOP20品牌合计销售额0.81亿元，东阿阿胶的阿胶以7.6%的市场份额排在首位；汤臣倍健多个产品上榜保健品TOP20品牌，其中蛋白粉以6%的市场份额排在首位；中药饮片TOP20品牌以补虚药、止血药为主；医疗器械TOP20品牌市场集中度较高，合占市场份额超过60%。

河北融智企业营销策划有限公司副总经理马宁介绍了如何通过盘活闲置资源来提升药房竞争力，他指出，药店内部闲置资源包括存量会员、不动销产品、门店员工、经营场地、私域流量池等，私域流量池通过引流、促活、留存、转化、裂变的过程给企业的经营活动带来效益，存量会员盘活主要通过深度患者教育，不动销产品盘活可通过发展中药品类，寻找新的利润增长点。

最后压轴出场的是米房会首席专家易军，他畅谈了社会药房未来的前景与定位，提到未来社会药房应具备健康科普教育、养生保健康复、常见小病的治疗、慢病管理、健康品供应及处方承接等方面的能力，而这些都需要以专业为基础，以商业为动力。

平台开放、资源共享、品牌互融

工商合作赋能新零售

连锁企业经营离不开医药工业的产品技术，医药工业品牌落地也需要连锁企业提供帮助，在工商对接论坛上，20余家工商企业与50余名优秀企业家代表共聚一堂，就当前形势下工商如何合作而展开激烈的脑力激荡。

美国DREXEL大学医学博士、美国MOREHOUSE大学健康研究中心副研究员、双鲸药业首席医药顾问柴雨力博士科普了维生素A、B、C、D、E，多烯酸乙酯等营养性药物的健康效应、安全性，以及慢病的防治与联合用药；青岛双鲸药业股份有限公司VD+事业部总经理陈相展望了维生素D的市场容量，对悦而VD+战略合作模式进行解读。青岛双鲸药业在维生素类产品的专业思维得到在场连锁代表的认可，江西昌盛大药房有限公司总经理易云表示，双鲸药业团队务实，为连锁药房提供专业的营销知识，跟他们合作很愉快。

青岛国风药业股份有限公司市场总监吕英刚畅谈了贫血专病管理，他提到，零售药店药占比持续提升，专病服务能力成为一项核心竞争能力。女性群体用户多，充分挖掘女性专病贫血人群的潜在治疗需求是做大品类的关键。青岛国风药业股份有限公司OTC市场经理马玉华认为，从顾客满意至顾客忠诚，是持续增加药店客流的唯一路径，而贫血品类是零售市场的蓝海。她以红源达操作模式为例，介绍了检测+回访的体验式营销。

为更好地促进工商合作对接，论坛新增设主题互动环节，江西昌盛大药房有限公司总经理易云、青岛双鲸药业股份有限公司CEO张大勇、青岛国风药业股份有限公司市场总监吕英刚、江西洪兴大药房连锁有限公司总经理钟权光、江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司副总经理高武就工商携手共建OTC品牌发展之道各抒己见。

随着人们自我药疗意识提升及知识增多，具有轻治疗属性的OTC产品在销售规模上具备较高弹性与想象空间。工业企业如何帮助药店更好地运用这些产品服务顾客？青岛双鲸药业股份有限公司CEO张大勇认为，首先，产品结构决定企业的发展，一个好的品类就能给连锁创造价值；其次，企业自身员工专业性要强，在与连锁的合作时也要把专业做好；最后，注重平台互动，工业与连锁在渠道上共建品牌。青岛国风药业股份有限公司市场总监吕英刚提到，工业对疾病的洞察力强，能帮助连锁提供更好的服务；工业有专家资源，能帮助连锁树立专业化的品牌形象；工业能及时洞察特定患者，嫁接药房优势，提供店员进行患教的机会。

对此，连锁企业也纷纷提出诉求，江西昌盛大药房有限公司总经理易云认为，医药零售行业竞争激烈，发展进入深水区，优质工业企业的支持很重要；江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司副总经理高武认为，连锁要解决有货卖、员工会卖、员工想卖三方面的问题，要想让员工会卖，除了靠自我学习，还需要上游企业提供疾病专业知识的培育，要想让员工想卖，除了绩效激励，还需要进行消费者教育，这也离不开工业的支持；江西洪兴大药房连锁有限公司总经理钟权光讲到，连锁药店品类多，要做到面面俱到比较难，希望工业企业的中高端专业服务人员能到店里现场授学。

药店目前面临的经营形势非常复杂，连锁药店应如何应对？江西昌盛大药房有限公司总经理易云认为，首先连锁企业自身要练好内功，从专业化入手，增加患者的信任度跟粘性，此外要与有资源且愿意为连锁赋能的上游企业合作。江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司副总经理高武以自身连锁药店为例提到，在目前形势下，一是布局DTP药房，二是培育慢病专员，三是建立互联网医院。江西洪兴大药房连锁有限公司总经理钟权光认为，连锁药店想得到更好的发展，关键还是要走专业化建设道路，通过健康知识、专业服务来赢得顾客的认同。