对于药品终端完成布点和铺货却销售吃力的问题，有专家建议，要想方设法提高店员积极性，让店员愿意卖。比如增高提成比例;提高店员的专业水平，弄清楚顾客的用药指向，让店员知道怎么卖;用通俗易懂的药理知识消除顾客的疑惑心理，让顾客放心购买。

但是，儿童药品特殊，剂型单一，品种少，规格小，而且在销售中，儿童药大都是家长购买，他们在购买时会特别谨慎小心。这对于我们药店的销售自然更有难度。所以，儿童药品的销售技巧需要进一步挖掘，特别是全面开放二孩政策以后，儿童药的销售量将会有明显的增加，市场容量巨。再加上新版基药儿童用药占比加大，药品市场竞争逐渐激烈。比如2015年整体市场容量已经突破700亿元，各大品牌药厂已纷纷成立儿童药事业部，将儿童药品的市场营销列为重要事项，已成为各大OTC品牌厂家展开厮杀的新领域。因此，药店必须加大对儿童药品的市场开发。笔者认为，应重视以下四点：

专门终端陈列，专柜招揽顾客

许多药店的儿童用药分散在每个大类里相对集中陈列，不突出，并且不设儿童药专柜。因此，顾客购药一般需要导购，并且寻找药品很不方便。医院有“儿童医院”，药店可以模仿设立“儿童药店”或“儿童药专柜”，突出药店在儿童用药领域的专业优势和品牌效应，以此取得家长对药店及药品药事的信任，提高工作效率，增加销售量。

加强专业知识培训，提高用药指导水平

儿童药的使用比成人药品有更高的“安全、有效、质量”要求，家长非常谨慎，不怕花钱，但要求不出意外。因此，店员的专业知识及用药指导显得尤为重要，这就需要药店加强提高店员的药品专业知识作为日常培训事务，提高店员的用药指导能力与水平，保证家长及儿童能按药品专业要求使用而不出意外，在区域市场形成优势，名利双收。

扩大宣传，提高知名度

药店不但要在传统陈列、POP宣传上下工夫，还要注意开发媒体微信平台、B2C网站宣传及科普等形式，推送儿童健康知识、家庭常备OTC药品促销广告等。药店可在公众场合、人口密集度高及大型社会公益活动中，以文字传单、画册画报、影像音响等方式形式来增加药店儿童药产品在大众群体中的印象及分量，开发儿童药品市场。

积极开展促销活动，形成主顾关系

比如在儿童节、春节、暑假等节假日中，开展大规模的儿童药品买赠活动，如买药送礼品、买一送一、免费试贴、试喷、试饮、赠送儿童学习用具等优惠。开展文艺、文化、绘画等儿童感兴趣的活动，以此吸引并牵拉广大儿童及家长，让他们与药店成为特殊的主顾关系，提高药店的知名度及区域专业影响力，增加儿童药品的销售量。

作者系河南省原阳县永乐大药房 毛霖红