/药店零售领域实战培训师 范月明/

案例一老吉是D制药企业的某城市KA主管，近期准备组织一场培训，却遇到了一些困惑：他去找大连锁，可人家不太感兴趣，还说：培训可以，不过要交费用!但当他与中小连锁、单体药店谈同样的培训事宜时，他们却表示很欢迎，说一定准时参加。前后两种截然不同的态度令老吉有些想不通，为什么同属药店，面对药企培训的态度差异这么大呢?

案例二龙香是H连锁药店的运营经理。她带领团队培育了一批又批店员，然而，能长期留下来的并不多。她十分困惑：到底要怎样做，才能使自己的培训发挥出价值呢?

服务人员学历低、专业技能弱、心态欠积极等都是药店圈的痛点，在以金钱为导向的浮躁时代背景下，则表现为员工流动快、顾客粘性低、业绩提升难等状态。对此，我们药店的培训方向在哪里?如何才能稳稳地留住人才?

笔者认为，要治疗药店培训之“痛”，必须踏踏实实走好这三步——

第一步

控制产品介绍式培训的频率

在药店圈中，很多培训都是制药企业发起的。在实际操作中，只是教我们店员如何向顾客推荐产品、如何突出产品的好。

在这种产品介绍式的培训中，店员只能接收到某些产品的知识，即使有时候讲解人顺带会讲一些相关的疾病知识，但也只是走马观花。从另一个角度来说，这些产品介绍人员一般都是销售代表，他们往往只是简单地照本宣科，培训的能力也比较弱。所以，药店可以酌情减少产品介绍式的厂家培训，只要将产品的卖点制作成简单的资料下发给店员，他们可以自行利用下班时间学习，不必浪费宝贵的集体时间。

第二步

增加高效实用的系列专题培训

目前的药店培训多以某一个主题来进行，没有系统性。而店员的成长是一个持续渐进的过程，需要系统性的成长计划，这就要多方合作才能实现。但是，药店人员流动大，系统性的学习很容易因为人员流失而“夭折”，即使人员相对稳定的企业，在实施培训时也不一定会每一次都安排同一批店员进行学习。那么，药店如何优化培训就成了治疗药店培训之“痛”的第二步——

优选人员

有些员工到了培训现场并没有学习的激情，只是来充人头数。这样的培训没有多大的实际意义。所以，在组织培训时，企业不应有人数越多越好的想法。人数不在多，重要的是来参加培训的店员的心态是积极的、有热情的。优先会场

有些培训环境很差，培训室里没有空调，店员一边听课一边扇扇子;有的培训室投影呈现出来的颜色非常模糊，投影仪里的灯泡十年都没有换过……这样的培训环境，怎能让店员有激情?集中式培训

目前很多培训都是分散的，只能让店员接收到某一个方面的知识，回去之后没有办法形成系统性的思考。只有通过集中的培训，才能收到更好的效果。若能穿插休闲或旅游活动，让店员适当放松身心，对于培训也是很有帮助的，还能够调动店员参加培训的积极性。

第三步

开展持续有效的拓展训练

在笔者看来，除了专业知识、销售或管理技能的培训之外，药店团队之间的配合度也是培训体系中的重要部分。员工往往自我意识强，相互协调与“拼装”的意识弱，这在销售行业来说是致命的要害。所以，药店应在培训体系中加入团队合作的内容，如高空弹跳、后背倒、翻越高墙、跨越雷池等真正的拓展训练，这样的影响很深远并且持续有效。

要想让药店培训对店员、业绩产生更大的作用，那么，培训就不在于一场来了多少人，而在于来了多少精选的、愿意学习的人;培训不在于高大上，而在于实用，能引发学员思考与进步，能触动他们去改变！